Tiêu đề RECAP BUỔI 3: Nghiên cứu khách hàng - A Phùng Thái Học ✅

● Tính năng là hữu hình và hữu hạn: Tính năng là những gì có thật, có thể sờ, nắm, đo đếm được. Chúng là nền tảng vật chất của sản phẩm và có số lượng giới hạn. ● Lợi ích là vô hình và vô hạn: Lợi ích là những giá trị được suy ra từ tính năng. Cùng một tính năng, nhưng theo thời gian và sự thay đổi của thị trường, chúng ta có thể sáng tạo ra vô số lợi ích mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bắt đầu từ lợi ích sẽ giống như "xây nhà từ nóc". 5. Cách giao tiếp phải thay đổi tùy thuộc vào trạng thái nhu cầu của khách hàng Giao tiếp là một nghệ thuật vô cùng quan trọng trong kinh doanh Giao tiếp với người chưa có nhu cầu: ● Chiến thuật: Sử dụng lợi ích để khơi gợi. Cần vẽ ra viễn cảnh, chỉ ra vấn đề mà họ chưa nhận thức được và cho thấy sản phẩm có thể giúp họ đạt được một trạng thái tốt hơn như thế nào. Giao tiếp với người đã có nhu cầu: ● Chiến thuật: Không cần nói nhiều về lợi ích vì họ đã biết rồi. Thay vào đó, hãy tập trung vào Cơ chế. ● Nội dung cốt lõi: Giải thích tại sao sản phẩm/tính năng của chúng ta lại ưu việt hơn so với các giải pháp khác trên thị trường. Cơ chế chính là "lý do để tin" vào sự vượt trội đó. ● Ví dụ minh họa (Dịch vụ trị mụn): ○ Khách hàng tìm đến đã có nhu cầu trị mụn rõ ràng. Việc nói "dịch vụ này giúp chị hết mụn, da đẹp hơn" là thừa thãi. ○ Thay vào đó, cần giải thích: "Liệu trình của bên em sử dụng công nghệ laser vi điểm A, kết hợp với tinh chất B nhập khẩu từ Hàn Quốc (Cơ chế), giúp tác động sâu vào gốc mụn mà không gây tổn thương bề mặt da, khác với các phương pháp nặn mụn thủ công dễ để lại sẹo thâm (So sánh cơ chế)".