Tiêu đề 9. LÀM GÌ KHI KHÁCH THÍCH.docx.pdf ✅

Hà Nội, ngày 01 tháng 01 năm 2020 MỤC LỤC 1. Các tư duy chung ...................................................................................................... 2 2. Làm gì khi khách thích ............................................................................................. 2 2.1. Tâm lý của khách hàng khi thích nhà (Thích thì sẽ như thế nào)...............................2 2.2. Xử lý các rào cản, phá băng tâm lý về nhà ..................................................................4 3. Xử lý rập rình (Khách không còn lăn tăn gì ngoài giá) ............................................ 6 3.1. Các yếu tố hội tụ để dẫn tới vụ chốt.............................................................................6 3.2. Giá và các mục tiêu.......................................................................................................7 3.3. Các cấp độ đốt khách....................................................................................................8 3.4. Khách mang tiền + đàm phán + và đi cùng Môi giới...................................................9 4. Tâm lý chiến trong đàm phán.................................................................................. 12 4.1. Sự chuẩn bị .................................................................................................................12 4.2. Diễn biến đàm phán....................................................................................................12 4.3. Trên bàn đàm phán ....................................................................................................14 4.4. Các tình huống đặc biệt phát sinh..............................................................................17 4.5. Kết luận Nguyên tắc chung ........................................................................................18 4.6. HỢP ĐỒNG ĐẶT CỌC..............................................................................................19
(1) LÀM GÌ KHI KHÁCH THÍCH (2) XỬ LÝ RẬP RÌNH VÀ (3) TÂM LÝ CHIẾN TRONG ĐÀM PHÁN MUA BÁN BẤT ĐỘNG SẢN 1. Các tư duy chung a. Nhanh, giỏi, chuẩn b. Biết làm và tại sao làm/Động cơ và mục tiêu c. Lỗi không phải tại trời mưa, lỗi tại tôi không biết trời sẽ mưa. d. Không mất thơì gian với người, việc làm mất thời gian của mình. e. Tư duy tấn công, không trì hoãn. f. Bán hàng là quá trình khơi gợi nhu cầu và sự tác động vào tâm lý để khách hành động và ra quyết định. g. Luôn phòng ngừa rủi ro và chuẩn bị sẵn sàng tinh thần cho chiến tranh (cắt Cầu). 2. Làm gì khi khách thích 2.1. Tâm lý của khách hàng khi thích nhà (Thích thì sẽ như thế nào) Cần/Mong muốn/Hy vọng Sợ/lo âu + Dừng lại nếu được giá vì không muốn xem nhiều vì mệt mỏi. + Thông tin căn nhà khác ổn hơn. + Nhà không còn điểm gì nguy hiểm. + Thông tin giá: Giá ok chưa? Chủ liệu sẽ bán giá bao nhiêu, muốn mua càng rẻ càng tốt. + Môi giới hỗ trợ để mua được với giá ổn nhất. + Nhà có vấn đề khách không biết. + Mua hớ, đắt. + Môi giới không hợp tác, không đáng tin. Dấu hiệu hành động: + Mạnh mẽ đưa người nhà xem lại, xin số. + Khen chê vùi dập nhưng vẫn quan tâm.
+ Lên mạng tìm hiểu thông tin nhà đang ưng. + Triển khai mạnh việc tự làm việc (cắt cầu + Tự ý xem lại. + Chủ động tích cực trong việc hỏi thông tin căn nhà. + Chờ lâu để được xem nhà Xử lý tâm lý giúp khách hàng thoả mãn Xử lý rào cản, phá băng, chứng minh điều ngược lại, phòng ngừa rủi ro. Đánh giá sự nhiệt của khách: (khách nhiệt mua thì được giá cao, chủ nhiệt bán thì được giá thấp), qua hành động. - Xem nhà: Điều chỉnh thời gian, khách chịu chờ đợi là khách nhiệt, ví dụ: Khách bảo hay bận chiều, nhưng ngay tối, hoặc ngay chiều chịu đi xem nhà. Khách chịu chờ chủ 30 40p để đợi chủ về. Khách gọi quá 3 cuộc gọi/ngày, khách xem nhà 3-4h là gọi hỏi lại ngay. - Quan điểm về căn nhà Chê nhiều mà vẫn xem là thích. Chê nhiều mà không xem nữa là không thích, chuyển hẳn sang nhà khác để tư vấn. Chê cái có thể khắc phục: ví dụ: nhà phải sửa nhiều có nghĩa là có ý định mua, chỉ muốn dìm giá. Chê cái không khắc phục được, chưa xem nhà mà chê thóp hậu thì vẫn có thể thích vì vị trí, vì mặt tiền, vì nội thất – vẫn nên dẫn đi xem, xem lâu có nghĩa là thích. Khách mà đi kiểm tra quy hoạch (mất tiền, thời gian, công sức) thì phải nhiệt tình với khách ngay. - Thông điệp của khách hàng Về sửa chữa – muốn giảm giá. Nói về môi giới khác, so sánh – khách nghi ngờ; Đi công tác, có việc liên lạc sau – khách hoãn binh để dùng thời gian làm việc khác (nhờ Môi giới khác gọi đi xem nhà để kiểm tra, phối hợp với đầu chủ để tránh khách đi xem nhà lại). Hỏi ý kiến vợ, chồng, đợi vợ chồng đi cùng – khách không có quyền quyết định, hoặc lăn tăn.
2.2. Xử lý các rào cản, phá băng tâm lý về nhà 2.2.1. Sổ sách pháp lý a. Nguyên tắc và mục tiêu đạt được - Không chủ động đưa sổ khi khách chưa đề xuất. (mục đích để đo nỗ lực và sự chủ động của khách xem khách có chủ động liên hệ; tránh những người chỉ thích sưu tập sổ). - Khơi gợi nhu cầu về việc xem sổ, chứ không văn lôi kéo thuyết phục (mua nhà việc cả đời nên cần cân nhắc kỹ xem người đứng tên trên sổ là ai, thực tế và trên sổ chênh lệch gì không, có tranh chấp quy hoach hay cắm ngân hàng không -> Xem khách có chủ động). - Cảm giác Môi giới có tâm, cảm giác cạnh tranh, thông về sổ đỏ, Môi giới đo được hành động. b. Tình huống và triển khai - Nếu khách muốn lấy sổ luôn: Từ chối kheó léo (chỉ có 1 bản duy nhất quên photo, khách khác đang cầm, mai sẽ gửi), tạo khó khăn để ghi nhận công sức. Có thể chuyển ngay qua Facebook, Zalo (chỉ gửi mặt thứ 3 là dáng đất, không lộ thông tin chủ, seri và thông tin thửa đất, ảnh xấu không gửi). Gặp khách đưa: Chuẩn bị các phương án tư vấn từ Đầu chủ (chuyên nghiệp, hiểu về thông tin nhà), biết nhà và cơ quan khách( sáng tối, hoà bình, chiến tranh), 2-3 bản photo (tạo cạnh tranh). - Sự phối hợp với chủ: Rủi ro khi công khai sổ (làm giả sổ), vai trò và năng lực của Môi giới (đo được độ nét của khách, tư vấn nhẹ nhàng hoá các vấn đề pháp lý). - Tạo giá trị tiếp theo sau khi giá trị pháp lý. 2.2.2. Quy hoạch a. Bản chất của quy hoạch: Hiện trạng về thông tin quy hoạch xưa và nay, nguyên lý của quy hoạch treo của hệ thống quản lý khiến thông tin mập mờ, thông tin quận viện sở, chỉ giới đường đỏ. b. Nguyên tắc: Khách phải là người trực tiếp kiểm tra, Môi giới chỉ hỗ trợ, không làm thay, không khẳng định, khi kiểm tra phải hỏi kỹ đó là quy hoạch gì, sau quy hoạch sẽ ra sao. Đo độ thích của khách qua hành động xem họ dám tốn công sức không.