Title 4. QUY TRÌNH 6 VÒNG DẪN KHÁCH.docx.pdf ✅

DẪN KHÁCH VÒNG 1 VÀ KHÁI QUÁT QUY TRÌNH 6 VÒNG A. QUY TRÌNH 6 VÒNG DẪN KHÁCH KHÁI QUÁT (Chỉ lướt qua để anh em nhìn hệ thống, không đi sâu, vì còn buổi làm gì khi khách thích.) ĐĂNG TIN (Quan trọng nhất của giai đoạn 3 tháng đầu tiên) NGHE ĐIỆN THOAI VÒNG 1 (Khai thác người có quyền quyết định, khách cần xem trong xem ngoài, Môi giới thu thập bằng chứng khách xem nhà). VÒNG 2 (Tư vấn pháp lý căn nhà, khẩu vị rủi của khách) VÒNG 3 (Họ khách hàng xem lại) VÒNG 4 (Tư vấn giá, mang tiền đàm phán) VÒNG 5 (Trên bàn đàm phán, đặt cọc, thu hoa hồng) VÒNG 6 (Xử lý tâm lý chủ nhà khách mua để bền vững giao dịch, công chứng).
B. QUY TRÌNH DẪN KHÁCH VÒNG 1 1. Chuẩn bị trước giờ dẫn khách 1.1. Tương tác Đầu khách Đầu chủ bất kể xem trong xem ngoài. Tầm quan trọng của tương tác chặt chẽ. - Các câu hỏi Đầu khách cần làm việc được với Đầu chủ: - Thời gian dẫn - Khả năng xem xong và gặp chủ mở cửa - Giá chào hiện tại - Tên tuổi thông tin chủ nhà - Các lưu ý đặc biệt. 1.2. Địa điểm hẹn khách: kín đáo, ngõ cạnh ngõ, phố cạnh phố, không lộ địa chỉ. 1.3. Các căn nhà dự kiến dẫn Tư duy chọn nhà lựa nhà khi dẫn khách và các mục tiêu khi dẫn: đánh giá khách, lấy lòng tin, bán nhà mục tiêu,..... - Nhà mục tiêu: Nhà đánh giá rất phù hợp với khách, không nhất thiết phải nhà khách gọi từ tin đăng, chào Môi giới chào. - Nhà làm nền (cùng tầm giá, cùng khu vực): giá tương đương nhưng xấu hơn về công năng, pháp lý,... so với nhà mục tiêu, HOẶC đẹp tương đương nhưng giá cao hơn, HOẶC giá bằng đẹp bằng nhưng đã bán. 1.4. Chuẩn bị các ưu điểm, nhược điểm và phương án tư vấn Sự chuẩn bị rất quan trọng, tránh bị động, rơi vào trạng thái im lặng khi khách hỏi. 1.5. Nếu chủ mở cửa nên tới trước 30 phút đến 1 tiếng so với giờ hẹn khách Để lấy thiện cảm, treo cục mỡ, đính chính thông tin, làm tư tưởng và tìm sự hợp tác từ chủ nhà. 1.6. Tư tưởng đúng giờ của khách hàng. 1.7. Tư vấn mang chứng minh thư - Nguyên tắc lợi ích. (miễn phí, Môi giới hỗ trợ, gặp chủ trực tiếp) - Dùng bài đá bóng cho chủ nhà (việc mang chứng minh thư là yêu cầu của chủ) - Treo cục mỡ ngay trước mắt (căn nhà đẹp rất phù hợp, không nên vì CMND mà khiến khách và Môi giới không còn duyên gặp nhau, khách mất cơ hội mua nhà).
2. Trong quá trình dẫn khách 2.1. Trước lúc gặp chủ - Làm quen tạo thiện cảm với khách - Tư vấn ký phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ và các điều khoản. Tầm quan trọng của ký phiếu trong giao dịch. + Nguyên tắc lợi ích. + Các điều khoản: Không chủ động xin và nhận số điện thoại của chủ khi chưa được Môi giới đồng ý; không tự ý xem lại và giao dịch, không đưa người khách vào mua; không thông qua bên Môi giới khác để vào giao dịch; điều khoản 5%. + Nếu khách không thuận khi Môi giới đã tư vấn hết sức => sẵn sàng buông bỏ vì sau này sẽ thêm rủi ro. 2.2. Trong lúc gặp chủ - Luôn nói đến tên của đối tác khi gặp chủ - Khéo léo chụp ảnh, quay, ghi âm để đề phòng rủi ro. - Các rủi ro có thể xảy ra và phương án xử lý: + Khách chủ xin số trước mặt Môi giới. + Giá chủ đưa ra cao hơn giá Môi giới đưa ra. + Khách trả giá ngay từ lần xem đầu tiên. + Chủ nhà nói ra hoa hồng của Môi giới trước mặt khách. + Hàng xóm mời chào đi căn khác trong đó, hàng xóm đả kích. 2.3. Sau khi gặp chủ - Xử lý hậu trường các rủi ro xảy ra trong quá trình dẫn khách. - Hỏi quan điểm của khách hàng về căn nhà vừa dẫn (Ưng, không ưng? Đánh giá thái độ và hành động của khách? Triển khai tiếp theo như thế nào?) - Đánh giá sự nhiệt của khách: (khách nhiệt mua thì được giá cao, chủ nhiệt bán thì được giá thấp), qua hành động. + Xem nhà: Điều chỉnh thời gian, khách chịu chờ đợi là khách nhiệt, ví dụ: Khách bảo hay bận chiều, nhưng ngay tối, hoặc ngay chiều chịu đi xem nhà. Khách chịu chờ chủ 30 40p để đợi chủ về. Khách gọi quá 3 cuộc gọi/ngày, khách xem nhà 3-4h là gọi hỏi lại ngay. + Quan điểm về căn nhà
Chê nhiều mà vẫn xem là thích. Chê nhiều mà không xem nữa là không thích, chuyển hẳn sang nhà khác để tư vấn. Chê cái có thể khắc phục: ví dụ: nhà phải sửa nhiều có nghĩa là có ý định mua, chỉ muốn dìm giá. Chê cái không khắc phục được, chưa xem nhà mà chê thóp hậu thì vẫn có thể thích vì vị trí, vì mặt tiền, vì nội thất – vẫn nên dẫn đi xem, xem lâu có nghĩa là thích. Khách mà đi kiểm tra quy hoạch (mất tiền, thời gian, công sức) thì phải nhiệt tình với khách ngay. + Thông điệp của khách hàng Về sửa chữa => muốn giảm giá. Nói về môi giới khác, so sánh => khách nghi ngờ; Đi công tác, có việc liên lạc sau => khách hoãn binh để dùng thời gian làm việc khác (nhờ Môi giới khác gọi đi xem nhà để kiểm tra, phối hợp với đầu chủ để tránh khách đi xem nhà lại). Hỏi ý kiến vợ, chồng, đợi vợ chồng đi cùng => khách không có quyền quyết định, hoặc lăn tăn. Khi họ chê đúng đừng phản bác, hãy cho khách và chủ cùng thuyền, đúng rồi, 10 năm nó sẽ như thế, anh chị không sai, mình ở nhà bao lâu, sánhg tối về nhà đi 2 lần, quan trọng khi ở nhà sướng là được, mua nhà chứ có phải mua đường đâu. Vị trí đẹp nhà xấu: Nhà mua được nhưng không mua được vị trí đâu, anh cần em xử cho, em nhiều mối quan hệ chủ đầu tư. Anh chị chỉ cần quan tâm vị trí, em hỗ trợ vay ngân hàng cho. - Inbox báo cáo tương tác tới Đầu chủ theo mẫu. - Báo cáo 2 mặt phiếu, ảnh khách, ảnh chụp màn hình tương tác Đầu chủ tới Facebook của phòng: Mục đích xử lý trùng khách và khen thưởng. 3. Chăm lại khách và kết nối lại nếu khách ưng nhà, hoặc không ưng nhà.