Title Kịch bản bán hàng (mẫu) ✅

1 MỘT VÀI LƯU Ý KHI SỬ DỤNG KỊCH BẢN BÁN HÀNG Note 1 Kịch bản dưới chỉ mang tính chất tham khảo, nhằm rèn luyện kỹ năng nói chuyện và hình dung diễn biến cuộc nói chuyện với khách hàng. Thực tế trên phone sẽ có nhiều tình huống cần linh hoạt áp dụng sao cho phù hợp. Note 2 Để quen với những từ vựng mới và rèn luyện khả năng nói chuyện lưu loát. Luyện tập bằng cách: - Đọc to và diễn cảm kịch bản bán hàng khoảng 15-20 lần - Ghi âm và lắng nghe lại chất giọng của bản thân xem có đủ cảm xúc và năng lượng. - Lặp đi lặp lại cho đến khi cảm thấy thật sự hài lòng. Note 3: Trong quá trình học tập luyện tập trên Công ty, trong lúc học kịch bản bán hàng, hãy đọc to rõ ràng, không nên đọc thầm hay đọc trong đầu. Cũng không nên ngại ngùng với đồng nghiệp xung quanh. Sales Script for Life Insurance (Kịch bản bán hàng mẫu) Part 1 - Greetings - Lời chào: Hello em Chào Chị ! Chị khỏe không? (Đợi khách trả lời) Em tên là Minh, gọi từ chương trình giúp đỡ cho cộng đồng người Việt đang làm nails, để giúp mình có một khoản tiền cover về sức khỏe từ mấy chục đến cả trăm ngàn khi không may gặp phải các rủi ro như Ung thư, đột quỵ, tai biến khi mình làm nails...Chị cho em xin vài phút để chia sẻ cụ thể về cái chương trình này Chị nha ! Part 2- Ice Breaker & Build Relationship - Giao đãi & Xây dựng mối quan hệ Xin lỗi Chị tên gì ? Chị qua Mỹ đươc bao lâu rồi Chị (Tú) ? Chị Tú có gia đình chưa ? (Lắng nghe, trò chuyện với khách hàng) Trước tiên, em có thể hỏi Chị một vài câu hỏi: ● Chị có tham gia chương trình đầu tư nào chưa ? Ví dụ Roth IRA, 401k, hoặc chơi stock (Cổ phiếu)? ● Chị đã có chương trình bảo vệ sức khỏe nào chưa? ● Chị đã có tham gia chương trình bảo hiểm nhân thọ nào chưa? IF NO: Vậy tốt quá, Chị suy nghĩ như thế nào về Bảo Hiểm Nhân Thọ? (rồi lắng nghe khách nói). Thật ra bảo hiểm nhân thọ ngày hôm nay thay đổi rất là nhiều so với những năm về trước, Chị còn nhớ ngày xưa cái cell phone rất là lớn như cái đồ đập đá vậy, chỉ có một chức năng duy nhất là gọi điện thoại, nhưng ngày hôm nay, Chị thấy cái Iphone không, làm được tất cả mọi việc từ xem phim, chơi game, facebook, quay phim, chụp hình, gởi email. Bảo hiểm nhân thọ cũng vậy thay đổi rất là nhiều, lát nữa em sẽ chia sẻ cụ thể với Chị. Any Way...”Go To Situation Question”.. IF YES: ● Vậy Chị Tham Gia của hãng nào rồi? ● Chị tham gia chương trình này bao lâu rồi ? ● Rồi mỗi tháng Chị đóng bao nhiêu tiền vao trong chương trình này? ● Thời gian Chị đóng là bao nhiêu năm hay là đóng trọn đời? ● Chị có thể cho em biết, lý do mà mình chọn tham gia Hãng này không ? (“ Go To Situation questions” ) 2- Situation Question (Understand Their Current Situation/Hiểu được hoàn cảnh của khách hàng ) Theo Chị trong 3 vấn đề em chia sẻ 1. Không có tiền nghỉ hưu. 2. Không có chương trình sức khỏe lâu dài. 3. không có bảo hiểm nhân thọ để lại cho gia đình. Thì chị nghĩ trong 3 vấn đề đó , vấn đề nào là quan trọng nhất đối với Chị? Part 3- Find Problem - Tìm Vấn Đề & Chia sẻ quyền lợi sản phẩm A. Tìm Vấn Đề Thật ra đó Chị (Tú), con người ai cũng vậy, phải đối diện với 3 vấn đề
2 1 Live Too Long, là sống lâu quá thì cần phải có Retirement Income”, ở mỹ hiện tại bây giờ problem lớn nhất là khi về già không có tiền để sinh sống. 2 Là Mất Quá Sớm thì mình cũng cần phải có một số tiền lớn để lại cho vợ con. 3. là Nửa sống nửa chết là nếu như mình bị những căn bệnh nan y như ung thư, tai biến, đột quỵ hoặc tàn tật thì mình cũng cần phải có một số tiền lớn để xoay sở khi mình không đi làm được. Đó là 3 vấn đề rất lớn và quan trọng mà em nghĩ ai cũng cần phải đối mặt. Chị ( Tú ) có đồng tình với em không? 1. Đặc biệt đó Chị Tú, khi mà em nói về Retirement Income – Hiện tại, có hơn 70% những người sống trên nước Mỹ & luôn cả người Việt Nam về già họ không có đủ tiền để sống. Nước mỹ hiện tại đang thiếu 1 công nợ lên đến 30,000 tỷ đô. Và hiện tại ngân sách về tiền già của chính phủ mỹ đang bị lạm dụng và bị hụt rất nhiều và có thể sẽ không còn nữa trong 20 năm tới. Một câu hỏi rất là lý thú để mình suy nghĩ: Cuộc sống của mình sẽ như thế nào nếu không có tiền khi mình về hưu ? (Chờ trong giây lát)....Bây giờ đó Chị Tú, Chị còn có thể đi làm được. một công thức rất là đơn giản mà những người giàu có họ đang áp dụng là chị lấy 10% thu nhập hàng tháng để vào một những chương trình có chấm lời từ 5% cho đến 7%, tiền lời nhân tiền lời theo thời gian rất là nhiều. Và thì khi Chị retired ở tuổi 65 hoặc 67, Chị sẽ có một khoản tiền rất là lớn đề xài cho tuổi già của mình. Lát nữa em sẽ chia sẻ cụ thể về số tiền Chị có thể rút ra hàng tháng khi Chị về hưu . 2. Bệnh tật và tàn tật ( Critical Sickness and Disable) – Vấn đề thứ 2 cũng rất là quan trọng là “Nửa sống nửa chết”... Ai cũng phải đối mặt với những căn bệnh như là (Ung thư, đột quỵ, tai biến, tàn tật, thay tim thay thận, thay gan v..v.v.v ...) Hiện tại có hơn 1 triệu người Việt Nam làm Nails trên đất nước Mỹ. Làm từ sáng đến tối 6-7 ngày 1 tuần, và đặc biệt hàng ngày phải tiếp xúc với rất nhiều chemical ( pink & white , aceton, gel polish)... Nếu làm như vậy trong 1 thời gian dài 5 năm, 10 năm, thậm chí 20 năm thì Chị nghĩ sẽ bị những căn bệnh gì về sau? (Đợi 5 giây) Em xin hỏi Chị ( Tú ) một câu hỏi. Chị có biết ai gần đây nhất bị ung thư, tai biến hay đột quỵ không? (Nghe KH trả lời) Vậy khi người đó bị ung thư hay đột quỵ thì không đi làm được nữa, Chị nghĩ Gia Đình vợ con của họ sẽ như thế nào? Rất là khó khăn, nhất là về mặt tài chánh vì cả hai vợ chồng sẽ không đi làm được trong một thời gian dài, người vợ ở nhà chăm sóc người chồng. Trong khi đó, bill bọng hàng tháng sẽ tăng rất là cao và thu nhập của hai vợ chồng thì giảm rất là nhiều. Nếu như em có một chương trình có thể bồi thường vài trăm ngàn hoặc vài triệu khi mình bị những căn bệnh như em vừa mới chia sẻ, thì Chị nghĩ cuộc sống của gia đình họ sẽ như thế nào? Chắc chắn với chị sẽ tốt hơn rất là nhiều, vì mình có thể lấy số tiền đó trả off nhà, xe, và thậm chí có thể dùng số tiền đó chi trả cho cuộc sống ít nhất là vài năm. Đó là một vấn đề rất là quan trọng mà em nghĩ người Việt Nam mình bắt buộc phải có. 3. Tử vong ( Death) – Vấn Đề Thứ 3 là tử vong – Mất sớm. Câu hỏi em muốn đặt ra, là sau khi mình mất đi. Mình sẽ để lại những gì thực tế nhất cho con cái và gia đình. Mà thực tế nhất là để lại một số tiền lớn, đúng không Chị (Tú). Chứ một khi mình đã mất rồi, thì tiền sẽ đóng một vai trò rất là quan trọng để xử lý biết bao nhiêu vấn đề. Một điều Em rất la ngạc nhiên Là: Nhà, xe, thậm chí là cái Iphone cũng có Bảo Hiểm. Nhưng tại sao chính mình lại không có bảo Hiểm Nhân Thọ. Trong khi mình là người tạo ra những thứ đó. (Một câu chuyện thật của một khách hàng văn phòng em người chồng, có 4 đứa con và 1 người vợ, Lái xe bị tai nạn và qua đời không có BHNT. Để lại 4 đứa con và 1 người vợ trong hoàn cảnh rất khó khăn. Nhà thì bị kéo và rồi phải nhờ nhiều sự giúp đỡ của nhiều người về tài chánh trong suốt 3 năm. Giả sử nếu Chị tham gia chương trình $500k, thì gia đình và con nhỏ sẽ đỡ khổ hơn rất là nhiều?) B. Expand Problem ( Mở rộng vấn đề ) Quay lại 3 vấn đề em vừa mới chia sẽ để mình suy ngẫm. Chị (Tú) thử đặt mình vào đúng vị trí ở từng thời điểm của 3 vấn đề, xem mình cảm nhận như thế nào một cách thực tế nhất? 1) “Lão“ (No Retirement Income) Chị tưởng tượng như thế nào ở tuổi 65 hoặc 67, Khi Chị không có tiền để nghỉ hưu, cuộc sống của Chị sẽ như thế nào? Minh có đi đây đi đó hoặc làm những việc mình muốn được hay không? Và quan trọng hơn nữa, lúc đó Chị kiếm tiền bằng cách nào ? - Liệu mình còn sức để làm nữa hay không? Hay con mình có nuôi mình hoặc cho mình tiền để sống hay không ? 2)Bệnh Tật Và Tàn Tật (Critical Sickness and Disable) Rồi...Chị thử hình dung nếu một ngày nào Chị phải đối mặt với những căn bệnh nan y như : Ung Thư, Tai biến ,đột quỵ, tàn tật và không thể đi làm được. Vào lúc đó gia đình của Chị sẽ như thế nào ? Nguồn thu nhập của Chị sẽ ra sao? Rồi Ai sẽ là người trả tiền nhà, tiền xe, tiền bệnh viện, và tất cả các chi tiêu hàng tháng của chị ? Và mình có muốn rơi vào những tình trạng đó hay không? Hay mình nên chuẩn bị ngay bây giờ 1 chương trình có sự bảo vệ lên đến vài trăm ngàn hoặc vài triệu.
3 3) “Tử Vong” (Death) Vấn đề cuối cùng... giả sử như bây giờ nếu không may mình mất sớm mà không có Bảo Hiểm Nhân Thọ để lại cho Gia đình vợ và con, nhu cau chuyen luc nay em vua moi chia se voi chi, thì Chị nghĩ cuộc sống của họ sẽ như thế nào? C.Create Desire, Value & Giving solution (Tạo mong muốn giá trị & đưa giải pháp) Nếu bây giờ có 1 chương trình có thể mang lại những giá trị về Tiền Lời, và bảo vệ một cách toàn diện cho chị ở 3 vấn đề em vừa mới chia sẻ. Sống quá lâu thì mình có lợi về phần tiền già. Nếu mất sớm quá, thì mình được bồi thường vài trăm ngàn cho gia đình. Nếu nửa sống, nửa chết thì mình vẫn được bồi thường vài trăm cho người thân, thì Chị cảm thấy cuộc sống của Chị và gia đình hiện tại sẽ như thế nào? [Tốt quá, Chị thấy chương trình này quá tốt] Part 5- Quote for Customer ( Run Illustration) - Chia sẻ bảng minh họa quyền lợi Nếu vậy, em sẽ run cho Chị một cái QUOTE để xem với độ tuổi, tình trạng sức khỏe hiện tại thì mỗi tháng Chị để vào bao nhiêu tiền sẽ phù hợp với tài chính của Chị, và em sẽ set up cho Chị đi trong vòng 20 năm thôi. Sau 20 năm, Chị sẽ không đóng tiền nữa và chương trình vẫn tồn tại cho đến năm 120 tuổi. OK Chị, vậy có gì để em xem luôn bây giờ cho Chị. Chị đọc giúp em cái Birthday của Chị nhé ? Chị Tú có hút thuốc không?...Sức khỏe Chị vẫn tốt chứ hả? Hiện tại Chị có uống thuốc gì không Chị Tú? (Thông tin về tiểu bang/full name có thể hỏi bổ sung sau...Mục tiêu trước mắt là run được quote cho khách hàng 1 cách nhanh chóng) Cũng như em chia sẻ lúc nãy, thường là mình lấy ra 10% thu nhập hàng tháng để vào chương trình này. Vậy hiện tại thu nhập hàng tháng Chị đem về là bao nhiêu? [Khách: Khoảng $4, $5k, hay $10k hay $20k...]. Nếu vậy 10% của $4,5k là $450 dollars, Vậy có gì em sẽ để vào $450 dollars mỗi tháng để xem nó như thế nào. [Hoặc nếu khách hàng không chia sẻ về thu nhập thì mình sẽ đưa cho khách hàng 1 cái giá neo, để họ có thể hình dung đc chương trình. Ví dụ: Ok Chị Tú, nếu Chị không tiện chia sẻ thì em sẽ run cho chị một cái chương trình mà khách hàng nào của em đang làm nails tham gia cũng được hết đó là 1 ngày 10 đồng, 1 tháng $300. Sau khi em run xong, chị thấy cao hay thấp có phù hợp với chị không thì mình điều chỉnh lại sau chị nhé] Ok. Chị Tú chờ em chút xíu..... Chị Tú có cây viết và tờ giấy trắng đó không? Chị ghi lại những thông tin này rất là quan trọng. (Giao đãi với khách hàng trong lúc run quote trên máy tính....Sẽ mất khoảng 2-3 phút) Ok Chị Tú ! Em có cái chương trình cho Chị rồi đây. Với mỗi ngày Chị dành dụm ra $15. Tức một tháng $450. Em setup chương trình này, mình đi là 20 năm. Sau 20 năm là Chị không đóng nữa. Chị Tú sẽ có những quyền lợi sau: Thứ Nhất: QUYỀN LỢI NHÂN THỌ. Chị sẽ được bảo vệ tiền $500,000 nếu không may mình mất sớm bắt đầu ngay khi Chị ký hợp đồng cho đến năm 120 tuổi. Thì quyền lợi này cũng đơn giản và dễ hiểu thôi. Mà không biết Chị Tú có thắc mắc gì ở quyền lợi này không? (Nghe khách hàng hỏi hoặc nếu không qua quyền lợi kế tiếp) Vậy em sẽ chia sẻ tiếp về Quyền Lợi Thứ Hai: QUYỀN LỢI SỐNG (LIVING BENEFIT). Chương trình sức khỏe lâu dài. Tức là không cần mất mà chỉ cần mình không may mình rơi vào 4 trường hợp 16 căn bệnh sau đây; Thì hãng sẽ bồi thường số tiền lên đến $500,000 cho gia đình Chị. ● Trường hợp thứ 1. Terminal Illness- Có nghĩa là Nếu Bác Sĩ chứng nhận mình không thể sống hơn 24 tháng vì bất cứ căn bệnh gì, công ty sẽ bồi thường số tiền lên đến 90% số tiền $500,000 cho chị. ● Trường hợp thứ 2. Critical illness- Nếu như mình bị những căn bệnh Ví dụ: Cancer là Ung Thư, Stroke là Tai Biến, Heart Attack la Đột Quỵ, hoặc Thay Van Tim, Thay Thận, Thay gan ... Thì Hãng Bảo Hiểm sẽ bồi thường số tiền lên đến 90% số tiền $500,000 cho chị. ● Trường hợp thứ 3. Critical Injury- là bị Trọng Thương như là : bị Phỏng nặng, Bị Mù, bị Chấn Thương Sọ não, bi Hôn Mê bât tỉnh nằm trong phòng ICU. Công ty sẽ đền số tiền lên đến 90% số tiền $500,000. Trong hợp đồng sẽ liệt kê rất rõ ràng, ở từng độ tuổi, nặng hay nhẹ. ● Trường hợp thứ 4. Chronic Illness- là bị tàn tật. Ví dụ mình lái xe, mình bị đụng rồi bị tàn tật hoặc bất cứ những căn bệnh gì dẫn đến vấn đề tàn tật. Mình không thể nào làm được 2/6 của một người bình thường như là mình không tắm rửa được, mình không tiểu tiện được, mình không ăn uống được, mình không thay đồ được, mình không đi lại được. Chỉ cần không làm được 2/6 động tác của một người bình thường, thì công ty BH sẽ bồi thường số tiền khoảng 1-2% số tiền $500,000 mỗi tháng, và mình sẽ lấy trong vòng 5 năm. So far, Chị có câu hỏi gì cho em không? (Make sure phải trả lời xong hết và giải tỏa 100% mới đi tiếp...)
4 Em biết tham gia bảo hiểm thì chắc chắn không ai mong nhận số tiền được đền khi chết hay bệnh hết trơn đó. Mà mong muốn làm sao khỏe mạnh để sau này mình có một số tiền dành dụm cho tuổi già. Nên em tin rằng Chị sẽ thích cái QUYỀN LỢI SỐ 3 này. QUYỀN LỢI HƯU TRÍ Chị sẽ để vào chương trình này là $450 mỗi tháng => Tức 1 năm là $5400. Tổng số tiền vốn của Chị sẽ tiết kiệm trong 20 năm là $108,000. Và sau 20 năm Ở năm 60 tuổi Chị sẽ có tổng số tiền vốn + lời là $150,000 => Tức là chị đã có một số tiền lời là $42,000. Đây là điều mà chị để ở nhà bank không bao giờ có được đó Chị Tú. Thì Sau 20 năm, Chị sẽ 3 option để sử dụng cái số tiền này của mình: Option #1: Rút hết cash value ra, Chị sẽ lấy lại số tiền đã đóng + tiền lời là $150,000. Khi rút hết tiền ra thì cái bảo hiểm của Chị kết thúc với hãng bảo hiểm. Option #2: Rút một phần ra khỏi cái cash value, tùy vào nhu cầu của Chị, có thể là rút theo tháng/năm. Một năm khoảng vài % hoặc tối đa là 70% cái cash value. Nếu rút theo hình thức này thì Chị không phải đóng thuế. Cái bảo hiểm Chị vẫn còn, nhưng giá trị bảo hiểm của Chị sẽ giảm xuống tương ứng với số tiền Chị rút ra. Ví dụ: Giá trị bảo hiểm của Anh là $500,000. Chị rút cái cash value ra khoảng $50,000 thì giá trị bảo hiểm của Anh còn $450,000. Option #3: Không rút, vì Chị thấy ở tuổi 60 vẫn đi làm được mà, rút ra làm gì, vẫn muốn để đó cho tăng trưởng cash value. Thì khi để như vậy, cái cash value sẽ tăng dần lên, vì hãng vẫn mang đi đầu tư cho mình. Option này rất tốt nếu như Chị còn trẻ, và sau khi kết thúc thời gian đóng anh đang ở độ tuổi lao động, chưa cần rút ra để làm gì. Và khi a cần rút ra có thể rút theo 2 hình thức tại option 1&2. Và nếu không rút theo option 3 này Thì ở độ tuổi 65 Chị có $175,000. Ở độ tuổi 70 Chị có $200,000. Vậy là chị hiểu hết Phần Tiền Lời Cũng Như Là Quyền Lợi Về Retirement Income, rất là quan trọng? Chị thấy chương trình này như thế nào? Và nhất là 3 cái quyền lợi em vừa mới chia sẻ. (Lắng nghe khách chia sẻ) Part 6- Khép lại vấn đề & Trial Close A> Khép lại vấn đề 1) Hiện tại không biết em đã trả lời tất cả những câu hỏi của Chị chưa? 2) Chương trình bên em có đáp ứng được nhu cầu hiện tại của Chị không? 3) Phí đóng hàng tháng có phù hợp với Chị không? 4) Sau cùng em và công ty có phải là người mà Chị muốn làm việc và chăm sóc Chị trong thời gian sắp tới không? B> Trial Close (Thử chốt sales để xem phản ứng của khách hàng) Trial Close 1: Nếu thật sự Chị không còn câu hỏi gì nữa, bây giờ em sẽ tiến hành làm hồ sơ cho Chị luôn. Chỉ tốn khoản 10 phút thôi Chị Tú nè. Chị có nhớ chiều cao cân nặng, bác sĩ gia đình của Chị không Chị Tú...? [Phương pháp giả định như kiểu khách đã đồng ý tham gia rồi] Trial Close 2: Nếu thật sự Chị không còn câu hỏi gì nữa, bây giờ em sẽ tiến hành làm cái plan này cho Chị và thử nộp lên hãng coi sao nghen, vì em tư vấn thì tư vấn chứ còn xét duyệt là bên hãng họ sẽ quyết định ! Em thấy Chị còn trẻ khỏe, chắc sẽ dễ được approve thôi. Trial Close 3: Dạ, nãy giờ em tư vấn cho Chị thật ra cũng là trên phone, nhưng ở Mỹ thì Chị Tú biết rồi đó, mọi thứ phải rõ ràng trên giấy trắng mực đen. Thì như vậy đi Chị Tú. Em sẽ thảo một bộ hồ sơ đầy đủ, apply qua hãng bảo hiểm, chờ họ xét duyệt từ 7-10 ngày. Nếu như hãng đồng ý cho Chị tham gia thì sẽ ở một bộ policy gốc về tận nhà cho Chị để Chị xem lại một lần nữa. Nếu như những gì em chia sẽ với Chị ngày hôm nay không giống trên cái Policy, Chị không cần sign vào, Chị cũng không mất gì hết đó Chị Tú. Vậy bây giờ em xin Chị khoảng 10 phút để lấy một vài thông tin cơ bản Chị Tú nha (chiều cao cân nặng, bác sĩ gia đình...) Trial Close 4: (Kết nối Agent để chốt) Nếu Chị không còn câu hỏi gì nữa, bây giờ em sẽ kết nối Chị với quản lý của em, cũng là Agent cũng hãng bảo hiểm. Anh/Chị ấy sẽ có một vài lưu ý quan trọng trước khi Chị tham gia cái chương trình này Chị Tú nhé ! (Nếu khách hàng không thuận theo hướng mà mình muốn chốt, mà đưa ra nhiều lời từ chối => Chuyển qua phần 7) Part 7- Handle Objection and Close & Follow Up (Xử Lý Từ Chối - Chốt Hoặc Follow Up) Một vài loại lý do khách hàng hay đưa ra: